bei der Leadqualifizierung erfährt man immer mehr über eine potenziellen Kunden

Leadqualifizierung als Hebel für effizienten Vertrieb

Wenn Sie Ihre Leads genauer unter die Lupe nehmen, stellen Sie sicher fest, dass nicht jeder Kontakt kaufbereit ist, Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens zu erwerben. Um sich direkt auf die richtigen Leads zu fokussieren, können Sie sich den Prozess der Leadqualifizierung zu Nutze machen.

Wieso Leadqualifizierung? – in unter 150 Wörtern

Besonders im Bereich der Leadgenerierung ist wichtig, dass Sie mit realistischen Zahlen arbeiten und sich immer vor Augen halten, dass nicht jeder Ihrer Leads zum Kunden konvertiert. Das kann verschiedene Gründe haben:

Beispielweise passt nicht jeder Lead in Ihr Unternehmensprofil, bzw. in das Schema Ihrer Zielgruppe oder Buyer Persona. Andere entscheiden sich letztendlich für ein anderes Produkt, bzw. sind einfach aus Neugier bei Ihnen auf der Webseite gelandet und melden sich ohne nennenswerte Gründe für ein kostenloses Webinar an.

Allgemein geht es bei diesem Prozess darum die Qualität Ihrer zuvor generierten Leads zu untersuchen.

So stufen Sie Leads nach dem Ampelsystem ein

Um ein einheitliches Bild zu bekommen, wann ein Lead als qualifiziert eingestuft werden kann, können Sie sich eine Qualifizierungsampel vorstellen:

Sie haben Ihr Lead allgemein eingegliedert und nun?

Befindet sich Ihr Lead momentan in der gelben Phase muss ihm gerade jetzt besonders viel Aufmerksamkeit geschenkt werden, er sollte weiterhin gepflegt werden (auch Lead Nurturing genannt), da eine hohe Kaufbereitschaft besteht.

Ist Ihr Lead bereits in der grünen Ampelphase ansässig, wird dieser direkt vom Sales-Team übernommen. Die Vertriebsmitarbeiter haben nun die Aufgabe diesen qualifizierten Lead in einen Kunden zu verwandeln.

Leadqualifizierung ist ein Begleitprozess, der mit der Leadgenerierung beginnt und erst mit der Kundengewinnung endet. Diesen Prozess können Sie sich so vorstellen, dass im Laufe der Zeit der Lead immer weiter definiert und identifiziert wird.

Das Potenzial des Kunden wird in der Leadqualifizierung immer besser erkennbar.

Von einem kaum sichtbaren Kontakt zu einem qualifizierten Lead

Am Anfang ist der Lead für Ihr Unternehmen noch unbekannt. Es ist kaum sichtbar, ob er eine bestimmte Kaufabsicht verfolgt. Je mehr Zeit vergeht und je mehr Daten über ihn gesammelt werden (Lead Nurturing), wird ersichtlicher ob der neue gewonnene Kontakt attraktiv für Ihr Unternehmen ist.

Am Ende Ihrer Analyse erhalten Sie einen qualitativ hochwertigen Kontakt, der sowohl in Ihr Unternehmensprofil passt als auch mit Ihrer Zielgruppe oder Buyer Persona übereinstimmt.

Darum sollten Sie Leads qualifizieren

Sicherlich wissen Sie bereits, dass nicht jeder Ihrer Leads auch zum Kunden konvertiert. Also wieso die Zeit an unerreichbaren oder nicht interessanten Leads verschwenden? Ein Unternehmen möchte mit möglichst wenig Zeitaufwand Kunden gewinnen, um den Umsatz schnellstmöglich zu steigern.

Leads durchlaufen einen FilterprozessSie müssen per Filterverfahren identifizieren, wer Ihre qualifizierten Leads sind.

Um dieses Ziel erreichen zu können ist Leadqualifizierung von so großer Bedeutung. Daher sollte ein Unternehmen immer herausfiltern, welche Leads auch tatsächlich in das Unternehmensprofil passen. Die Absicht dahinter ist das Vertriebsteam auf diese Weise zu „entlasten“. Mithilfe dieser Entlastung können die Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten.

Also denken Sie immer daran, dass nicht jeder gewonnene Lead auch einen für Ihr Unternehmen attraktiven Lead darstellt.

So erkennen Sie qualifizierte Leads

Erst einmal müssen Sie wissen, wann Sie von qualifizierten Leads sprechen können. Die Antwort ist relativ einfach:

Ein Kontakt gilt als qualifiziert, wenn er nicht nur aus reiner Neugier, sondern aus Interesse gehandelt hat und bereit ist mehr Informationen bezüglich eines Produktes zu erhalten mit dem Ziel einen Kauf zu tätigen.

Um feststellen zu können, wann ein Lead attraktiv für Sie ist, können qualifizierte Leads nach folgenden Eigenschaften analysiert werden:

  • Leadursprung: Wo genau wurde der Lead angesprochen, bzw. welcher Marketingkanal oder Tool generierte den Lead? Einige Kanäle oder Tools sind vielversprechender und liefern besonders attraktive Leads.
  • Leaderreichbarkeit: Wie gut ist der Lead zu erreichen? Wenn ein Lead schnell auf E-Mails reagiert, besteht mögliches Interesse und er lässt sich schneller in einen Kunden konvertieren.
  • Unternehmensinformationen (Spezialfall B2B- Lead): Liegt ein Großunternehmen vor oder ein weltweit erfolgreiches Unternehmen? Wenn ja, lässt dies oft auf einen großen Budgetrahmen schließen.

Für jedes Unternehmen gilt es also, Leads zu analysieren und zu filtern, welche von ihnen attraktiv sind, um effizient arbeiten zu können.

Dabei sollten Sie jedoch Ihre herausgearbeitete Zielgruppe und Ihr Unternehmensprofil nicht aus den Augen verlieren.


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