LEAD UND KUNDE

WAS IST EIN LEAD? - DAS MÜSSEN SIE WISSEN

Waren Sie schon mal im Internet unterwegs und haben auf einer Ihnen vertrauten Webseite Ihre Kontaktdaten angegeben, um im Gegenzug ein E-Book oder ein Whitepaper downloaden zu können? Wenn dem so ist, kann ich Ihnen sagen, dass auch SIE ein Lead für das Unternehmen geworden sind.

Ein Lead ist nämlich eine Person, deren Interesse für ein Produkt oder Dienstleistung geweckt wurde. Außerdem möchte sich diese Person regelmäßig zu diesem Produkt Informationen beschaffen. In Ihrem Fall beschaffen Sie sich aktuelle Informationen beispielsweise über das heruntergeladene Whitepaper.

Im Business spricht man hierbei von potenziellen Kunden oder von Interessenten, die gewonnen wurden.

DER PROZESS DER LEADGENERATION – EINFACH ERKLÄRT

Online erfolgt Leadgeneration beispielsweise über Webseiten mittels Calls-to-Action oder Newsletter.
Call-to-Action (kurz: CTA) ist ein Button, der Sie als interessierter Besucher zu einer bestimmten Handlung aufruft, wie etwa „Jetzt E-Book als PDF herunterladen“ oder „Jetzt Newsletter abonnieren“.
Mit einem Klick auf den Werbebutton gelangen Sie auf eine sog. Landing Page, also einer Seite, die in diesem Fall als Zielseite fungiert und das Kontaktformular bereitstellt.

Im Folgendem finden Sie drei allgemeine Schritte, wie also eine digitale Leadgenerierung aussehen kann:

1. Ein Besucher findet ein Unternehmen beispielsweise über Social-Media-Kanäle
2. Der Besucher klickt einen Call-to-Action, welcher zu einer Landing Page führt.
3. Auf der Landing Page angekommen wird der Besucher zum Lead mittels Kontaktformularen, die er freiwillig ausfüllt, um beispielsweise einen Newsletter regelmäßig zu erhalten.

Wenn man sich nun wieder auf das vorherige Beispiel bezieht, betrachtet man den Prozess, der in diesen Situationen im Unternehmen stattfindet:

Ihr Kontaktformular geht ein und ab diesem Moment hat das Unternehmen Sie als Lead generiert. Durch die Eingabe Ihrer Daten wird der Erstkontakt individuell auf Sie abgestimmt.

Zusätzliche E-Mails oder Anrufe werden Sie vermutlich nicht als störend empfinden, da das Unternehmen Ihre Bedürfnisse im Vorfeld identifiziert, analysiert und versucht diese bestmöglich zu erfüllen.

Nun haben Sie einen Einblick in die Online-Leadgenerierung erhalten, doch dieser Prozess kann sich auch offline abspielen.

Wenn Sie in der Stadt angesprochen werden und etwa ein Formular mit Ihren Kontaktdaten ausfüllen, um im Gegenzug beispielsweise Infos über eine für Sie neue Versicherung zu erhalten, dann haben auch Sie Kontakt mit der Offline-Leadgenerierung. Weitere Orte für diese Form der Leadgenerierung sind Messe-, oder Promotionsstände.

Ein Unternehmen hat Sie als Lead gewonnen und nun?

Nach der Leadgenerierung erfolgt im Unternehmen der Prozess der Leadqualifizierung, das bedeutet, dass ein Unternehmen schaut, ob Sie als gewonnener Lead in das Unternehmensprofil passen, um aus Ihnen einen Kunden und bestenfalls einen Promoter zu machen.

WORIN LIEGT NUN DER UNTERSCHIED ZU EINEM KUNDEN?

Die meisten Leute gehen davon aus, dass jeder Lead, auch ein Kunde ist. Das ist falsch! Obwohl Sie das Whitepaper, wie oben beschrieben heruntergeladen haben, heißt das nicht, dass Sie weitere Produkte dieses Unternehmens auch tatsächlich kaufen.

Ein Kunde ist jemand, der (regelmäßig) Produkte kauft und daher im Unternehmen bekannt ist. Außerdem hat er bevor er Kunde geworden ist unbewusst verschiedene Vorstufen passiert.

Um diese Vorstufen und den Unterschied zum Lead besser verstehen zu können, betrachten wir den sog. Marketingfunnel:

Das Schaubild des Marketing funnels (übersetzt Marketing Trichter) können Sie eventuell besser verstehen, wenn Sie es mit einem Ihnen bekannten Trichter vergleichen. In diesem Fall jedoch werden oben interessierte Besucher hereingelassen und als Ergebnis erhält man Kunden.

Wichtig ist wieder: nicht jeder Besucher wird zum Kunden!

Das Ziel eines jeden Unternehmens ist es,

1. AUS MÖGLICHST VIELEN BESUCHERN,
2. LEADS ZU GENERIEREN
3. UND FOLGLICH KUNDEN ZU MACHEN.

Besonders, wenn Sie mit dem Thema Leadgenerierung in Kontakt kommen, sollten Sie sich den Marketing Trichter immer vor Augen halten insbesondere, um Lead und Kunde voneinander abgrenzen zu können.