Social Selling auf LinkedIn

Was versteht man unter Social Selling?

Social Selling ist eine Methode im Social-Media-Marketing. Social Selling dient dazu, Ihre Zielgruppe auf Social Media zu beobachten, Interessenten bzw. potenzielle Kunden zu kontaktieren und mit ihnen eine Beziehung aufzubauen.

Das bedeutet NICHT, dass Sie um jeden Preis immer und überall für Kunden präsent sein müssen, oder sie mit einer Flut an Nachrichten behelligen sollten!

Beim Social Selling geht es um darum, herauszufinden, in welcher Phase der Buyers Journey sich ein Kunde befindet. Besteht die Möglichkeit zum Kauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung ist das Ihre Gelegenheit, mit dem Kunden in Kontakt zu treten.

Kunden sind sich Ihrer Absicht – etwas zu verkaufen – durchaus bewusst. Durch Social Selling treten Sie authentisch auf und sprechen Ihre Kunden persönlich an. Dadurch geben Sie auch Ihren Kunden ein gutes Gefühl und reduzieren den negativen Gedanken an „Diese Person möchte mir doch nur etwas verkaufen.“

Hierbei gilt also Qualität vor Quantität. Fokussieren Sie sich beim Social Selling auf LinkedIn eher darauf, wenige aber dafür wertvolle Leads zu generieren.

Das sind unsere 6 Schritte für erfolgreiches Social Selling auf LinkedIn

Schritt 1: Ihr LinkedIn-Profil als Aushängeschild

Fangen wir bei der Basis an: Das Profil.

Das ist Ihr Aushängeschild! Ein vollständiges, professionelles und abgerundetes Profil macht einen kompetenten Eindruck und weckt Vertrauen im potenziellen Kunden. Beachten Sie unbedingt die folgenden Punkte:

Professionalität ✓

Ihr Profilfoto präsentiert Sie und Ihre Brand und sollte dementsprechend professionell sein.

Vollständigkeit ✓

Verfassen Sie zuerst eine kurze, aber prägnante Beschreibung. Danach können Sie Ihre Berufserfahrung, Bescheinigungen und Zertifikate und Projekte einpflegen. Dadurch wirken Sie professioneller und kompetenter. Um diesen Effekt nochmal zu verstärken, sollten Sie Kenntnisbestätigungen und Empfehlungen sammeln und Ihrem Profil hinzufügen.

Tonalität ✓

Die präsentieren mit Ihrem Account Ihre Brand. Achten Sie also darauf, dass Ihre Tonalität zu Ihrem Unternehmen passt.

Aktualität ✓

Sei es Ihr Foto oder Informationen, die in die Jahre gekommen sind. Ein Profil, was nicht mehr den aktuellen Fakten entspricht wirkt unseriös. Halten Sie es also immer auf dem neusten Stand.

Schritt 2: Regelmäßig Content liefern

Liefern Sie für Ihre Social Selling Strategie regelmäßig frischen Content auf LinkedIn. Das kann ein reiner Post, ein Foto oder ein Video sein. Hauptsache Sie bleiben präsent und halten Ihre Follower up to date.

Richten Sie sich dafür eine Routine ein und bestimmen Sie feste Tage, an denen Sie posten. Checken Sie das aktuelle Geschehen in Ihrer Branche und tragen Sie etwas dazu bei.

Eine weitere Möglichkeit ist es, Posts vorzuplanen. Verfassen Sie die Posts in einer CRM-Plattform, wie z.B. HubSpot, und legen Sie einen Zeitplan zur Veröffentlichung fest. Dazu müssen Sie den LinkedIn Sales Navigator mit Ihrem CRM-System synchronisieren. Mehr dazu in Schritt 6.

Knüpfen Sie bestimmte Formate an feste Tage. Das verschafft Ihnen einen Wiedererkennungswert.

Tipp für Content InhaltE

Scheuen Sie sich nicht davor, auf Ihren selbst produzierten Content aufmerksam zu machen. Dadurch geben Sie Usern das Vertrauen in Ihre Kenntnisse und die Ihres Unternehmens.

Schritt 3: Ihren LinkedIn Social Selling Index optimieren

Der Social Selling Index (Kurz: SSI) ist ein Wert, welchen Sie sich auf LinkedIn anzeigen lassen können. Der LinkedIn SSI errechnet sich danach, wie gut Sie in den vier Hauptkriterien abschneiden.

Der SSI führt genau auf, an welchen Kriterien Sie ansetzen müssen, um Ihr Social Selling zu verbessern. Er beeinflusst zudem den LinkedIn-Algorithmus, welcher Ihre Chance erhört, von mehr Nutzern entdeckt zu werden.

So können Sie die einzelnen Kriterien beeinflussen:

Ihre Professionelle Marke aufbauen

Treten Sie in Kontakt mit zufriedenen Kunden und bitten Sie sie, Empfehlungen und Rezensionen zu verfassen.

Gezielt die richtigen Personen finden

Finden Sie heraus, wer Interesse an Ihrem Profil und Unternehmen zeigt. Besteht bereits Interesse an einem Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, ist es einfacher einen Lead zu einem Kunden zu machen.

Durch Einblicke Interesse wecken

Stellen Sie sicher, dass der Content klar kommuniziert und die richtige Perspektive beleuchtet wird. Machen Sie ebenfalls den Hintergrund und Absicht des Contents deutlich.

Beziehungen aufbauen

Gehen sie offen auf die Interessenten zu und kommunizieren Sie klar Ihre Intention. Schließlich wollen Sie sicherstellen, dass sowohl Sie als auch Ihr potenzieller Kunde einen Mehrwert aus der Kontaktaufnahme ziehen kann.

Last but not least: Dran bleiben

Das lässt sich auf alle Kriterien übertragen. Besonders am Anfang kann es schwer sein, Ihr Social Selling aufzubauen. Erzwingen Sie also nichts, überlassen Sie aber auch nichts dem Zufall und bleiben Sie dabei.

Schritt 4: Zielgruppe finden und erreichen

Damit sowohl Sie als auch Interessenten einen Mehrwert aus der Kontaktaufnahme gewinnen, ist es wichtig die richtige Zielgruppe ausfindig zu machen. Diese Suche können Sie sich ebenfalls auf LinkedIn vereinfachen.

Gruppen beitreten

LinkedIn bietet Ihnen die Möglichkeit, in bis zu 50 Gruppen beizutreten. Dort finden Sie einfach andere User, mit denen sie eine Interessensbasis teilen.

Teilt oder kommentiert ein potenzieller Kunde etwas in einer Gruppe, haben Sie so die Chance, einen ersten Kontakt herzustellen und erlangen erste Eindrücke über den User. Teilen Sie selbst etwas in einer Gruppe und machen sie auf sich aufmerksam.

Außerdem sind Sie durch die geteilten Inhalte immer auf dem aktuellen Stand Ihrer Branche. LinkedIn Gruppen sind also eine Win-Win-Situation.

Google Alerts einrichten

Google Alerts für targetierte Accounts einzurichten ist – wie Sie sich vermutlich bereits gedacht haben – keine Funktion von LinkedIn selbst, es hilft Ihnen trotzdem enorm relevante Nutzer ausfindig zu machen. Keyword Monitoring und Social Listening bzw. Social Media Monitoring kann Ihnen dabei eine große Hilfe sein.

Schritt 5: Sammeln Sie Informationen über Ihre LinkedIn-Kontakte

Beim Social Selling geht es darum Ihre Zielgruppe zu beobachten. Haben Sie einen potenziellen Lead entdeckt gilt es, den richtigen Zeitpunkt der Kontaktaufnahme abzupassen. Zeigt ein User Interesse? Werden Probleme gesucht, zu welchem Sie die Lösung haben?

Zögern Sie nicht lange und vor Allem: stechen Sie heraus.

Nähern Sie sich in Ihrer Tonalität dem potenziellen Kunden an, damit Sie auf einer Wellenlänge sind. Schreiben Sie keine Standardfloskeln, sondern eine maßgeschneiderte, persönliche Nachricht.

Schritt 6: Nutzen Sie den Sales Navigator von LinkedIn

Wenn Sie sich an die Schritte 1 bis 5 halten, haben Sie bereits einen guten Start ins Social Selling. Mit dem LinkedIn Sales Navigator erreichen Sie das nächste Level.

Mit der Erweiterung erhalten Sie nützliche Features. Synchronisieren Sie Ihr LinkedIn Konto mit Ihrem CRM-System (z.B. HubSpot) und überwachen bzw. navigieren Sie es von dort aus.

Der Sales Navigator speichert Ihre Suchfilter und vereinfacht die Suche nach bestimmten Leads, welche ebenfalls im CRM gespeichert werden. Des Weiteren können Sie Ihre Leads selbst im CRM-System speichern, in Kategorien ordnen und mit Tags und wichtigen Notizen versehen. Wenn Sie den Account eines ansprechenden Unternehmens finden, zeigt Ihnen der Sales Navigator den richtigen Ansprechpartner.

Es werden Ihnen außerdem Leads vorgeschlagen, welche auf Basis Ihrer bisher gespeicherten Leads und Ihren eingestellten Präferenzen ausgewählt werden. Das Feature „shared experiences“ bzw. „shared commonalities“ zeigt Ihnen außerdem auf einem Blick, welche Erfahrungen (z.B. Veranstaltungsbesuche o.Ä.) geteilt werden.

Für erfolgreiches Social Selling sollte nicht nur eine einzelne Person Ihr Unternehmen auf LinkedIn vertreten. Machen Sie Ihre Mitarbeiter:innen mit LinkedIn als Social Selling Tool bekannt und führen Sie sie in die wichtigsten Features ein. Auch hier hilft Ihnen der Sales Navigator Ihr Team zu vernetzen. So behalten Sie den Überblick, welche:r Mitarbeiter:in sich um welche Leads kümmert.