WAS IST EIN MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)?

BESSERES LEADMANAGEMENT DURCH KLARE ABSPRACHEN

Im Bereich des B2B-Marketings ist ein Lead nicht gleich ein Lead. Um Leads besser einzuordnen, werden sie innerhalb der Inbound-Marketing-Methode in zwei Fachbereiche unterteilt. Auf der einen Seite gibt es den Marketing Qualified Lead. Auf der anderen Seite gibt es den Sales Qualified Lead.

Mql marketing qualified lead
Sascha Albrink
Autor

Sascha Albrink

CEO & Head of Inbound Marketing

WAS IST EIN MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)?

Ein Marketing Qualified Lead (Kurz: MQL) bezeichnet einen besonders vielversprechenden Kontakt, der Interesse an Kommunikationsinhalten, Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zeigt. Der Begriff “Lead” (engl. to lead; deutsch: führen) wird hierbei verwendet, um den Nutzer in die jeweilige Phase der Customer Journey einordnen zu können.

Sobald die Marketing-Abteilung einen Lead als MQL anerkennt, werden beispielsweise im Lead-Marketing andere Content Formate zur Ansprache verwendet.

Marketing Qualified Lead (MQL) Wissenskarte
Marketing Qualified Lead (MQL) Wissenskarte

DER MARKETING FUNNEL – VOM INTERESSENTEN ZUM KUNDEN

Mit dem Marketing Funnel beschreibt man die Phasen, die die Besucher einer Seite durchlaufen, bis es schlussendlich zum Kauf kommt. Die verschiedenen Abschnitte des Funnels verdeutlichen welche Abteilung in jeder Phase zuständig ist. Das Ziel des Marketing Funnels ist es, aus der anfänglichen Leadgenerierung am Ende möglichst viele qualifizierte Leads herauszufiltern.

Tipps, wie Sie jede Phase des MARKETING FUNNELS für mehr Conversions optimieren, haben wir Ihnen in diesem Blogartikel zusammengestellt.

Customer Journey im Marketing Funnel
Customer Journey in einem Marketing Funnel

WANN IST EIN LEAD EIN MQL?

Sobald das Marketing-Team beginnt den Kontakt zu pflegen, besteht die Möglichkeit, dass dieser Kontakt ein starkes Interesse daran zeigt, weitere Informationen zu Produkten, Leistungen oder dem Unternehmen zu erhalten. Durch ein LEAD SCORING-SYSTEM, in dem vorab definierte Kriterien erfüllt werden müssen, lässt sich der Lead durch sein Nutzerverhalten so weit analysieren, dass er die Qualifizierung des Marketing Qualified Leads erhält.

WANN WIRD EIN MQL ZU EINEM SALES QUALIFIED LEAD?

Ab einer bestimmten Punktzahl im Lead-Scoring-System wird ein Marketing Qualified Lead an das Vertriebsteam übergeben und wird zu einem Sales Qualified Lead (kurz: SQL). Hierbei ist es wichtig die Bedeutung MQL verstanden zu haben und die Qualifikationsstufen des Leads in Abstimmung mit beiden Fachabteilungen (Marketing und Vertrieb) zu definieren, damit der Zeitpunkt einer Lead-Übergabe geklärt ist.

Diese Qualifikationsstufen werden in Relation mit den Zielen der jeweiligen Teams im sogenannten Service Level Agreement (SLA) schriftlich festgelegt.

BESSERES LEADMANAGEMENT MIT SERVICE LEVEL AGREEMENTS

In einem Service Level Agreement (SLA) werden beispielsweise zwischen Marketing und Vertrieb Vereinbarungen zum Leadmanagement getroffen. Es wird festgelegt, wer sich zu welchem Zeitpunkt, in welchem Umfang und mit welchen Inhalten um einen Lead kümmert, während dieser sich durch den Marketing Funnel bewegt.

INHALTE DES SERVICE LEVEL AGREEMENTS

Marketing und Vertrieb sollten sich zusammensetzen und gemeinsam festlegen, wie das SLA inhaltlich gestaltet wird. Nachfolgend haben wir häufige Inhalte eines Service Level Agreements zusammengefasst:

  • Zeitliche und inhaltliche Vorgaben: Aufeinander abgestimmte Zeit- und Zielvorgaben helfen Abteilungen dabei, ihre jeweiligen Aktivitäten zu koordinieren. So kann beispielsweise bestimmt werden, wie schnell das Vertriebsteam Kontakt zu einem frisch qualifizierten SQL aufnehmen sollte und welche Inhalte diesem im Content Marketing präsentiert werden sollen.
  • Lead-Scoring: Bezüglich der Leadbewertung sollten die Abteilungen klare Kennzahlen festlegen, um auf Fragen wie „Wann wird ein MQL zum SQL?“ eine gemeinsame Antwort zu haben. Das sorgt für eine reibungslose Übergabe und einen einheitlichen Prozess in der Kundenpflege.
  • Buyer Persona: Marketing und Vertrieb sollten eine gemeinsame Vorstellung von ihrer Buyer Persona haben und diese im Optimalfall zusammen entwickeln.
  • Reporting: Je mehr Informationen vorliegen, desto besser lässt es sich planen – das gilt auch beim Leadmanagement. Der Austausch zwischen Abteilungen über Erfahrungen und aktuelle Entwicklungen ist wichtig, um kritische Pain Points zu identifizieren und Prozesse zu verbessern.

VORTEILE VON SERVICE LEVEL AGREEMENTS

Die Vorteile von klaren Vorgaben durch SLAs liegen auf der Hand:

  • Abteilungsübergreifend hohe Transparenz
  • Abteilungen kennen die Erwartungen, die an sie gestellt werden
  • Klare Vorstellung der Anforderungen und Verantwortlichkeiten
  • Bessere Planung einer gesamtheitlichen Content Marketing-Strategie

Insgesamt führen diese Vorteile zu einem besseren Leadmanagement und einer besseren Conversion Rate durch den gesamten Marketing Funnel hindurch.

LEADS QUALIFIZIEREN MIT LEAD-NUTURING-PROZESSEN

Unter Lead Nurturing versteht man die Pflege potenzieller Kunden mithilfe von geeigneten Maßnahmen. Diese sind individualisiert auf die einzelnen Kaufentscheidungsphasen des jeweiligen Leads abgestimmt.

WARUM IST LEAD NURTURING WICHTIG?

Lead Nurturing findet Anwendung in jeden Schritt der Kaufentscheidungsphasen. Die Lead Pflege kann eingesetzt werden, um Neukunden zu gewinnen oder um Bestandskunden zu halten oder zurückzugewinnen. Lead Nurturting kann potenzielle Kunden von Produkten oder Dienstleistungen überzeugen, wenn diese noch keine wirkliche Kaufabsicht verfolgen.

WIE FUNKTIONIERT LEAD NURTURING?

Während der Lead Pflege werden automatisierte E-Mails an potenzielle Kunden geschickt, damit diese mehr Informationen zu einem Produkt erhalten und ihnen die Entscheidung bestenfalls abgenommen wird. Lead Nurturing ist besonders erfolgreich, wenn E-Mails individuell und persönlich gestaltet werden.

Lesen Sie hier unsere Tipps für einen erfolgreichen Einstieg ins E-MAIL-MARKETING.

WAS IST DAS ZIEL VON LEAD NURTURING?

Das Ziel des Lead Nurturings ist es, die richtige Person, zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Informationen zu kontaktieren. Schlussendlich soll ein Kauf getätigt werden und der Kunde bestenfalls zu einem Promoter des Unternehmens konvertieren.

BEISPIEL FÜR EINEN LEAD-NURTURING-PROZESS IN HUBSPOT

In HubSpot legen Sie selbst fest, wann ein Interessent zu einem Lead wird und aufgrund welcher Kriterien er sich beispielsweise zum MQL qualifiziert. Anhand dieser Kriterien lassen sich Listen erstellen, auf die Sie dann bestimmte Maßnahmen anwenden können. Als HubSpot-Partner können wir Sie beim Aufbau eines effizienten Lead-Nuturing-Prozesses unterstützen.

Ein Beispiel für einen kontaktbasierten Workflow zum Lead Nurturing in HubSpot:

Kontaktbasierter Workflows in HubSpot
Kontaktbasierter Workflows in HubSpot

FAZIT

Marketing Qualified Leads sind für Unternehmen immens wichtig. Zum Tragen kommt diese allerdings nur, wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um den Lead-Nurturing-Prozess effektiv zu gestalten. So stellen Sie sicher, dass Ihr Lead langsam, aber sicher, ans Ziel geführt wird und schlussendlich zum Neukunden wird.

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