Leadqualifizierung als Hebel für effizienten Vertrieb

Wieso ist Leadqualifizierung wichtig? - In unter 150 Wörtern

Besonders im Bereich der Leadgenerierung ist wichtig, dass Sie mit realistischen Zahlen arbeiten und sich immer vor Augen halten, dass nicht jeder Ihrer Leads zum Kunden konvertiert. Das kann verschiedene Gründe haben:

Beispielweise passt nicht jeder Lead in Ihr Unternehmensprofil, bzw. in das Schema Ihrer Zielgruppe oder Buyer Persona. Andere entscheiden sich letztendlich für ein anderes Produkt, bzw. sind einfach aus Neugier bei Ihnen auf der Webseite gelandet und melden sich ohne nennenswerte Gründe für ein kostenloses Webinar an.

Allgemein geht es bei diesem Prozess darum, die Qualität Ihrer zuvor generierten Leads zu untersuchen, damit Ihr Vertrieb Leads effizient bearbeiten kann

So stufen Sie Leads nach dem Ampelsystem ein

Um ein einheitliches Bild zu bekommen, wann ein Lead als qualifiziert eingestuft werden kann, können Sie sich eine Qualifizierungsampel vorstellen:

Sie haben Ihren Lead allgemein eingegliedert und nun?

Befindet sich Ihr Lead momentan in der gelben Phase muss ihm gerade jetzt besonders viel Aufmerksamkeit geschenkt werden, er sollte weiterhin gepflegt werden (auch Lead Nurturing genannt), da eine hohe Kaufbereitschaft besteht.

Ist Ihr Lead bereits in der grünen Ampelphase ansässig, wird dieser direkt vom Sales-Team übernommen. Die Vertriebsmitarbeiter haben nun die Aufgabe, diesen vorqualifizierten Lead in einen Kunden zu verwandeln.

Leadqualifizierung ist ein Begleitprozess, der mit der Leadgenerierung beginnt und erst mit der Kundengewinnung endet. Diesen Prozess können Sie sich so vorstellen, dass im Laufe der Zeit der Lead immer weiter definiert und identifiziert wird.

Am Anfang ist der Lead für Ihr Unternehmen noch unbekannt. Es ist kaum sichtbar, ob er eine bestimmte Kaufabsicht verfolgt. Je mehr Zeit vergeht und je mehr Daten über ihn gesammelt werden (Lead Nurturing), wird ersichtlicher, ob der neue gewonnene Kontakt attraktiv für Ihr Unternehmen ist.

Am Ende Ihrer Analyse erhalten Sie einen qualitativ hochwertigen Kontakt, der sowohl in Ihr Unternehmensprofil passt als auch mit Ihrer Zielgruppe oder Buyer Persona übereinstimmt.

Leads für den Vertrieb qualifizieren am Beispiel der BANT-Methode

Mit der BANT-Methode bewerten Sie Leads anhand von vier Hauptkriterien. Qualifizierte Leads sollten all diese vier Kriterien erfüllen:

Budget: Stellen Sie fest, dass Ihr Lead über ausreichend Budget verfügt, um Ihr Angebot zu erwerben.

Authority: Ihr Lead sollte Kaufentscheidungen treffen oder maßgeblich darauf Einfluss nehmen können.

Need: Hat Ihr Lead ein echtes Problem oder einen Bedarf, den Ihr Produkte oder Ihre Dienstleistung lösen kann?

Timeline: Der Zeitpunkt, zu dem Ihr Lead eine Lösung benötigt, ist ebenfalls von Bedeutung. Qualifizierte Leads sollten ein realistisches Zeitfenster für den Kauf oder die Implementierung Ihres Angebots haben

Leads, die diese Kriterien erfüllen, eignen sich als Marketing Qualified Leads (MQL) und können an den Vertrieb übergeben werden.

Darum sollten Sie Leads für den Vertrieb qualifizieren

Sicherlich wissen Sie bereits, dass nicht jeder Ihrer Leads auch zum Kunden konvertiert. Also wieso die Zeit an unerreichbaren oder nicht interessanten Leads verschwenden? Ein Unternehmen möchte mit möglichst wenig Zeitaufwand Kunden gewinnen, um den Umsatz schnellstmöglich zu steigern.

Um dieses Ziel zu erreichen, ist die Qualifizierung von Leads von großer Bedeutung. Daher sollte ein Unternehmen immer herausfiltern, welche Leads auch tatsächlich in das Unternehmensprofil passen. Die Absicht dahinter ist, das Vertriebsteam auf diese Weise zu „entlasten“. Mithilfe dieser Entlastung können die Vertriebsmitarbeiter effizienter arbeiten.

Also denken Sie immer daran, dass nicht jeder gewonnene Lead auch einen für Ihr Unternehmen attraktiven Lead darstellt.

So erkennen Sie qualifizierte Leads

Erst einmal müssen Sie wissen, wann Sie von qualifizierten Leads sprechen können. Die Antwort ist relativ einfach:

Ein Kontakt gilt als qualifiziert, wenn er nicht nur aus reiner Neugier, sondern aus Interesse gehandelt hat und bereit ist, mehr Informationen bezüglich eines Produktes zu erhalten, mit dem Ziel einen Kauf zu tätigen.

Um feststellen zu können, wann ein Lead attraktiv für Sie ist, können qualifizierte Leads nach folgenden Eigenschaften analysiert werden:

• Leadursprung: Wo genau wurde der Lead angesprochen, bzw. welcher Marketingkanal oder Tool generierte den Lead? Einige Kanäle oder Tools sind vielversprechender und liefern besonders qualifizierte Leads.
• Leaderreichbarkeit: Wie gut ist der Lead zu erreichen? Wenn ein Lead schnell auf E-Mails reagiert, besteht mögliches Interesse und er lässt sich schneller in einen Kunden konvertieren.

• Unternehmensinformationen (Spezialfall B2B-Lead): Liegt ein Großunternehmen vor oder ein weltweit erfolgreiches Unternehmen? Wenn ja, lässt dies oft auf einen großen Budgetrahmen schließen.

Für jedes Unternehmen gilt es also, Leads zu analysieren und zu filtern. So können Sie und Ihr Vertrieb Ihre Zeit optimal nutzen.

Dabei sollten Sie jedoch Ihre herausgearbeitete Zielgruppe und Ihr Unternehmensprofil nicht aus den Augen verlieren.